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成功案例

社区银行(某股份制行)

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/16     浏览次数:    


项目目标:

为了更好地提升社区网点的综合服务营销能力,提高社区网点金融产品覆盖率,最终实现网点产能提升的目标。本次项目中,彩89app,彩89app手机版下载公司通过“现场贴身辅导+后期跟进”形式,加深员工对社区银行的认知,坚定其开展社区银行各项工作的信心,提升社区银行营销能力,促进社区银行绩效改进,且实现以下目标:

1.梳理社区网点标准化运营流程,提升经营管理水平。

2.建立社区网点经营标准手册,为岗位职责履行提供学习模板。

3.进行资源整合,搭建渠道平台,形成金融生态圈,最终提升网点产能。

4.掌握如何开拓客户群、建立多样的营销渠道的方法;

5.明晰个人角色定位,激发员工对社区营销的热情,树立良好的营销心态及思维;

6.学会如何做好营销活动策划、组织、实施,及客户关系的维护及管理;


项目实施思路:

社区支行“网点动力”提升的有效开展应以全行上下思想统一为前提,以部门联动、渠道联动、岗位联动为基础,分行制定工作思路、客户管理模式及人员考核体系,各支行/社区支行以获客渠道搭建及平台建设为营销主线,强化人员综合服务营销能力,优化网点考核方案,根据自身市场环境持续开展个性化营销活动。此外,分行通过定期举办专业活动,不断推动执行,保持零售业务持续健康发展。


项目实施过程:

第一阶段为现场调研:对导入分行的领导层进行调研访谈,对各社区网点情况进行调研、暗访,根据调研结果提出专项分析报告。

第二阶段为集中培训:对社区网点各岗位人员进行为期三天的集中培训。

第三阶段为现场辅导:分批以现场交互培训方式对所有导入网点进行培训和现场导入。

第四阶段为售后服务跟进:在现场辅导阶段完成一个月后,对各导入社区网点开展后期固化验收。


项目实施内容:

1.一本标准化经营手册定制化编订

2.一个金融生态圈打造

3.一项网点经营管理能力提升

4彩89app,彩89app手机版下载、一组营销实施工具

社区支行具体营销实施动作可按照社区营销七步流程进行。通过七步流程的实施,达到营销思路拓展、营销技能强化的初步目标。通过顾问组进驻支行/社区支行的现场辅导,有效落实具体的营销拓展方案,全面提升营销人员技能及实施规范。


5、一系列客户经营方法

在本次项目中,彩89app,彩89app手机版下载公司将细化对高、中、低端客户的分层经营,充分挖掘客户潜力,进一步加强客户分层体系建设,形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的客户营销管理组织体系。同时,借助总行 “安愉人生俱乐部”、“童兴俱乐部”两大俱乐部,将个人客户延伸至家庭客户,发挥社区优势,建立家庭客户档案,提高客户粘度和综合贡献度。具体包括:

-客户梳理、归户管理

存量客户维护和提升

-存量客户交叉销售

-客户转介和客户忠诚计划

6、一种综合服务营销能力构建


项目交付物:

在项目各阶段结束前,提交所有项目交付物,项目交付物分为总行与分行两套交付物。项目交付物清单如下:

1.网点调研专项报告,培训实施方案;

2.项目前后业绩对照表;

3.项目前后网点环境(含文化墙)照片及说明文档;

4.各岗位职责与标准服务训练视频(内容包括大堂、客户经理、理财经理、网点负责人、例会、客户接待、标准营销话术、厅堂活动、社区活动、外拓营销和异业联盟搭建);

5.项目总结报告、社区银行管理运营手册、网点活动包、经典案例集锦以及总行/分行分别两层级的定制化系统工具和表格等。


项目效果:

开展社区网点动力项目的9家网点在客户经营、活动获客、生态圈建设和网点管理等方面均取得了可喜的成绩和长足的发展。在短短3个月时间里,9家社区网点储蓄新增15%,财富类金融资产新增10%,核心客户数新增13%




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