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成功案例

网点转型(邮政)

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/16     浏览次数:    


项目简介:

一、总体情况

某邮政公司通过招标工作选择上海彩89app,彩89app手机版下载管理咨询公司作为服务公司。网点转型项目从四项主要内容出发,即建立卓越的客户服务、规范销售行为、建全网点经营团队、用数据管理网点,围绕网点产能提升,导入集团模型 21个转型模块,促网点脱胎换骨改造。

二、主要工作措施

(一)抓实转型内容,创新导入方式,提升网点转型效果。

1.打造标杆网点,以点带面。

2.培养核心队伍,升级内训师素质。

3.丰富导入模式,提升推广效率。通过深入挖掘标杆网点转型工作中的先进典型和经验做法,及时进行总结提炼,发扬榜样力量,以点带面。

4.加强部门联动,发挥团队合力。充分发挥部门合力,设立代理金融网点负责人岗位,充实网点管理岗、补充理财经理、客户经理岗位,建立网点营销队伍,及时解决了代理金融网点无专职管理人员和营销人员较少等问题。

5.狠抓督导验收,固化导入效果。一是建立长效督导机制,固化转型效果。制定督导工作清单,通过现场考察、系统监测、数据跟踪等方式进行后续督导固化。对转型网点,进行现场检查和指导,推动网点转型工作的顺利开展。二是开展定期通报,督导区局整改,点评检查中发现的亮点和问题,提出下阶段工作要求,对区局和网点起到了很好的督促作用。三是梳理固化重点,统一固化方法从网点转型理念为固化网点转型效果提供了操作规范。

6.加大宣传沟通,搭建互动平台。软转型推广导入期间,采取多种手段,交流转型经验,解决实际问题。建立了网点软转型专栏,为辖区内网点软转型落地工作提供了经验交流和共享平台。

(二)优化前台营销服务流程,提升网点服务效率。

加强团队协作,引导协同营销。一是强化营销技能培训。转型网点利用晨会进行产品学习和营销话术演练,提高员工产品营销意识和技能,鼓励员工进行“一句话”营销及潜在客户识别推荐,在网点形成“识别推荐、产品营销、维护跟踪”岗位协同营销模式,有效提高网点销售业绩。二是加强营销辅助工具应用。充分利用呼叫腕表、A4台卡、电子营光屏、墙面、柱面广告等营销辅助工具,提高员工营销推介效率,落实网点协同营销流程。三是全员营销从独自计价转型向全员识别专业营销,协同计价。四是建立协同营销分成机制。建立合理计价分配摸板,普通金融产品的网点现场营销和非网点现场营销两大类,兼顾参与营销和受理的各相关岗位人员,并根据不同情况提取团队建设激励资金。

(三)提升客户关系管理能力,打造网点核心竞争力。

1.充实营销队伍。通过软转,将营销能力强的人员补充至营销队伍,确保导入网点设立1名理财经理和1名客户经理。

2.强化业务模块间的联动(邮政5大模块)。金融网点充分利用邮政现有业务模块间联动,进行价值客户资源的挖掘和跟进。

(四)抓住主要矛盾,突出绩效考核

在总结样板网点经验的基础上,制订了岗位设置、岗位职责、弹性排班、绩效考核等主要类型摸板。明确了各类网点的岗位设置,细化网点各岗位的职责、明确各类营销人员考核指标,加大网点营销团队考核权重,建立了网点协同营销分成机制等,绩效管理体系更趋科学合理,有效调动了员工的工作热情,提高了网点转型的效能。

三、主要效果

(一)网点服务营销能力显著提升。

1.规范岗位设置,完善人员配备。一是充实代理金融队伍,尤其是网点关键岗位人员配备到位。二是确立网点负责人“经营业主”地位。三是实现岗位定位,明确岗位职责,让专业的人做专业的事。四是组建销售团队,变单兵作战为团队营销

2.营造营销氛围,改善客户体验。一是厅堂功能分区更加合理,满足客户办理各项业务的需求。二是分区打造软环境,体现专业形象和专业服务。三是各区域覆盖产品信息和品牌宣传,激发客户潜在需求和购买欲望。四是增加与客户的接触点,多层次激发客户需求。五是实现客户分流、服务有序。

3.规范会议管理,明确工作目标。取得效果一是晨会:明确当天工作目标,提升士气,激发热情,激励员工达成业绩。二是周会:及时探讨本周业务发展中存在的问题,明确下周经营目标,增强工作计划性。三是每月经营分析会:全员参与分析网点经营发展情况,共同讨论经营发展中的问题,制定下月发展措施,凝聚团队合力。

4.引入工具表单,强化过程管理。取得效果一是便于制定落实网点经营计划,分解各阶段、各岗位的销售目标,分析经营状况,改进行动计划及方案二是便于网点负责人指导并跟进各岗位工作情况,进行过程管理。三是便于销售团队管理了解目标客户,制定营销计划,跟进销售进度,促进业绩提升五是客户信息更加完善,便于客户分析、维护和挖掘

5.再造销售流程,提升营销技能。取得效果一是建立了交叉销售、团队协作的营销机制,创造了更多营销机会。二是网点各工作人员积极引见客户,积累更多客户资源,增加销售机会。三是提高客户维护质量,实施对目标客户的二次开发。四是有针对性地实施片区开发工作。五是提升了销售产能。

(二)网点产能显著提升。

8家试点网点分批次先后在第三季度完成了网点转型工作,将完成转型的8家试点网点在第四季度的业绩情况和未转型的网点进行比较分析,可以看到转型后8家试点网点的整体业务状况都优于全市的平均水平,较为明显地体现出了网点转型对网点业绩的提升作用,达到了转型的要求。

试点8家网点的目标收入的完成率是全市平均水平的112.2%,目标规模保费完成率是全市平均水平的149.8%



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